2008年4月30日，“五一”节前的最后一个工作日，已是下班时间，李纲匆忙如约而至。他一手提着电脑包，一手挎着西装，额头上隐约渗出细小的汗珠，紧系着的领带却丝毫没有松弛。“刚见完客户。”他说。

    一年前，他是保险代理人，现在他的身份是不为人熟知的保险经纪人。所谓保险经纪人是指代表被保险人在保险市场上选择保险人或保险人组合，同保险方洽谈保险合同条款并代办保险手续以及提供相关服务的中间人。

    保险经纪人已经有了很长的历史，起源于17世纪的英国，现在它已经成为世界性的行业，但是在中国还处于起步阶段。

    4月29日，保监会公布了《2008年一季度保险中介市场发展报告》，报告显示，2008年一季度，保险专业中介机构共实现经营收入13.62亿元，同比增长55.65%。

    中国保监会相关数据显示，保险代理人投身中介机构的人数在2007年呈现爆炸式增长：全国中介机构净增1.85万代理人，而此前多年累积的也才不过4万人。

    泛华保险服务集团副总裁李成斌告诉《民主与法制时报》记者，目前活跃于各家保险中介机构的近6万名业务人员基本属于保险公司代理人流向保险中介的“移民”，“移民潮现在开始初现端倪”。

跳槽：从“代理”到“中介”

    李纲是移民浪潮中的一员。2007年春季，他跳槽到了明亚保险经纪公司，成为了一名保险经纪人，而此前他在国内某寿险公司已经做了近三年的保险代理人。

    “一人做保险，全家都丢脸。”说起保险代理人的尴尬境地，李纲觉得真是一言难尽。他说，原来做代理人的时候，遇到的拒绝很多。“我约客户10次，客户都未必来，但只要客户有约，无论如何我都会到。”

    “做一名代理人要付出太多。”这也是李纲跳槽的原因之一。一次，李纲给一个陌生的客户去送一张2元钱的意外险卡单，而他佣金还不够一趟车费，但李纲还是去了。

    到了后才知道，这个客户是名私企老板。他说，不会让李纲白跑，他家里人也要买保险。后来，老板的孩子在李纲那儿买了一份健康险。

    没过多久，老板的妻子刘芳倩（化名）也要买一份保险。“给他们家卖保险很困难。”李纲说，“这位私人老板对寿险非常了解。”

    刚开始，李纲推荐刘芳倩健康险，但被刘拒绝。他又推荐了重大疾病险，并把产品给刘做了详细的解读。但因为同时还有另外一家保险公司的代理人向刘芳倩推荐产品，于是刘芳倩对李纲说：“先放一放”，她要比较一下两家的产品。

    比较之后，刘芳倩提出了对李纲推荐的产品不满意的地方。于是李纲使出惯用的话术，在他的劝说下，刘芳倩终于买了李纲推荐的保险，但她却有些不情愿：“我要是买错了就怪你啊。”

    然而在签订合同的前一天，刘芳倩还是退了保。李纲不甘心，打电话问她：“姐，你是不是对我这个人有意见？”

    “没有，我是对你们的产品有意见。”刘芳倩回答。

    李纲向刘芳倩推荐的重大疾病险，是投保人身故或者年满100岁后才退保额。但刘想在自己有生之年就能看到这笔投资回报，她想在自己五六十岁的时候能够取出一部分钱用作养老或者做其他投资，这一点是重大疾病险无法满足的。

    这次退保对李纲也产生了直接影响。“当时我正在冲公司的比赛，排名比较靠前，如果不是这事，可能会拿第一名。”

    半个月后，李纲接到刘芳倩的电话，她满怀歉意地说：“实在不好意思，我还没有买到合适的保险。”她委托李纲继续帮她推荐保险。此时，李纲正在准备“移民”到保险中介，便一口答应了下来。

    事情自然朝着李纲预想的方向发展：他跳槽成功，并且给刘芳倩挑了合适的保险。

产品：从“单一”到“丰富”

    可以说，保险经纪人都是专家型的经纪人。在发达的保险市场上，要想成为一名保险经纪人，必须通过严格的审查。

    审查的内容是经纪人必须掌握大量的保险法律知识和保险业务实践经验，其中包括在保险经纪公司协助保险经纪人准备有关材料和保险条件。不仅如此，从事保险经纪业务的人员还必须参加保险经纪人资格考试，并获得资格证书。

    但所有的严格审查依然阻挡不住“移民”的脚步。据了解，泛华保险服务集团去年10月底登陆纳斯达克至今，增员5000余人，而此前，该集团共有业务人员7000人。其半年内的人员增幅可谓惊人。

    谈到自己“移民”的原因，李纲说：“首先中高端客户会比较认可经纪人这个称谓。”这样就减少了沟通上的障碍。

    “其次如果保险公司和中介设定同样的考核点，那么完成中介公司的考核应该更轻松。”李纲表示，平均每月完成一万元的保费对于他来说是一件很轻松的事情。

    他举例说：“你在保险公司只销售自己的产品，而客户的需求是多种多样的。客户都有对比的心理，他们想通过筛选对比，花最少的钱买到最满意的产品。”